가게 성공을 위한 마케팅의 모든 것 2015.10.06

끊임없이 이어지는 불황 속에서 기업은 물건이 안 팔리고, 동네 가게는 손님이 줄었다고 울상이다. 하지만 여전히 없어서 못 파는 히트 상품은 존재하며, 손님들이 오래도록 줄을 서는 핫 플레이스도 존재한다.

잘 팔리는 물건, 손님이 끊이질 않는 가게의 비결은 물론 대기업에서부터 길거리 카페까지 대박 마케팅의 모든 것을 밝히는 ‘잘 팔리는 공식’이 출간됐다. 창업 성공을 위한 잘 팔리는 공식을 알아보자.

무엇이든 잘 팔리게 하는 절대 공식의 비밀

이 책의 저자이자 마케팅 컨설턴트인 리오 메구루는 글로벌 기업부터 동네 작은 카페까지 다양한 규모의 회사와 가게 등을 상대로 활동해왔다. 저자는 잘 팔리는 상품, 인기 많은 가게에는 공통점이 있다고 강조하며 ‘잘 팔리는 구조’를 이야기한다.

이 책은 잘 팔리는 공식의 세 가지 포인트인 ‘무엇을·누구에게·어떻게’ 팔아야 할지를 중심으로 현장 사례를 덧붙여 누구나 쉽게 이해하고 업무에 활용할 수 있도록 마케팅의 핵심을 설명한다.

책은 ▷ 제1장, 항상 ‘무엇을’부터 생각하자 ▷ 제2장, ‘누구에게’의 범위를 좁혀가라 ▷ 제3장, ‘어떻게’를 단련하자 ▷ 제4장, 고객의 입장이 되어 보라 ▷ 제5장, 배우고 실천하다 등 단계별로 구성돼 마케팅에 대해 잘 모르는 사람도 쉽게 이해하고 받아들일 수 있게 했다.

▷ 제1장, 항상 ‘무엇을’부터 생각하자 :

제1장에서는 ‘무엇을’ 팔 것인가를 설명한다. 마케팅을 하기 위해서는 가장 먼저 무엇을 팔 것인지 고민해야 한다. 판매 부진의 원인이 대부분 바로 이 ‘무엇을’에 있기 때문이다.

저자는 사람들이 어떤 기준으로 물건을 고르는지 제대로 이해하는 일에서 마케팅이 시작된다고 강조한다. 또 그는 대박 상품의 비결이 무엇인지부터 기존의 익숙함을 결합시켜 완전히 새로운 상품을 만들어내는 비결까지 가격 경쟁에 빠지지 않고도 살아남을 수 있는 노하우를 담아냈다.

▷ 제2장, ‘누구에게’의 범위를 좁혀가라 :

제2장에서는 ‘누구에게’ 팔 것인가를 고민한다. 어떤 고객에게 접근할 때 적은 비용으로 큰 효과를 낼 수 있는지, 매출에 있어 큰 비중을 차지하는 VIP 고객을 어떻게 관리해야 하는지, 실제 상품을 사용하는 사용자와 상품을 구입하는 구매자가 다를 경우 누구를 공략해야 판매에 더욱 효과적인지, 시장이 축소될 경우 고객을 어떻게 확산시키는지에 대한 다양한 솔루션을 만나볼 수 있다.

▷ 제3장, ‘어떻게’를 단련하자 :

제3장에서는 ‘어떻게’ 팔아야 할지를 설명한다. 이 단계에서는 ‘고객은 우리의 상품과 서비스에 대해 전혀 모른다’는 사실을 전제로 한다. 저자는 실제로 실무자들이 생각하는 것만큼 자사의 상품이나 서비스에 대해 고객이 잘 모른다는 사실을 받아들여야 한다고 강조한다.

어떤 매체를 활용해 광고를 해야 효과적인지, 전단지를 제작할 때 강조하고 싶은 문구는 어디에 배치해야 하는지, 매장을 방문한 고객에게는 어떤 인사가 효과적인지, 쿠폰이나 포인트 카드를 어떻게 활용해야 하는지 등을 알려준다.

▷ 제4장, 고객의 입장이 되어 보라 :

제4장에서는 세 가지 포인트를 이해한 후 실제 전략을 세울 때 주의해야 할 점에 대해 다양한 관점에서 살펴본다. 지금 처한 환경과 현실을 고객의 입장에서 파악하고 이를 바탕으로 타사와의 경쟁에서 어떻게 승리할 것인지 알려준다.

▷ 제5장, 배우고 실천하다 :

제5장에서는 실천의 중요성에 대해 강조한다. 매년 세미나와 강의를 통해 2000명 이상의 기업가, 마케팅 기획자를 만나는 저자는 실제로 강의를 듣고 실천해서 성공에 이르는 사람이 매우 적다고 말한다.

하지만 그 안에서 성공을 이끄는 사람들의 세 가지 공통점을 파악하고 이를 바탕으로 누구나 실천으로 옮길 수 있는 방법을 이야기한다. 성공하는 사람들의 세 가지 공통점은 ‘첫째, 행동으로 옮기는 것이 빠르다’, ‘둘째, 긍정적으로 받아들인다’, ‘셋째, 열심히 공부한다’ 등이다.

이 세 가지 공통점을 종합하면 공부하고 실천하는 사람이 성공하는 확률이 높아진다는 것이다. 이에 따라 저자는 자신이 목표한 대상·아이템 등에 대해 공부를 하지 않고도 실천을 하는 사람이라면 성공할 수도 있지만, 공부만 하고 실천하지 않는 사람은 성공할 수 없다고 말한다. 왜냐하면 성공에서 가장 중요한 실천을 하지 않았기 때문이다.

한승영 기자 ashs@mediawill.com